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正文 325三石的终端推算理论
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后面，小奇看到了《宣传与广告的途径》结束语：我从事经营的感悟，
很有可能没有丝毫的价值，不过，这是我对于很多方面的无奈。当然，
我的提醒希望能够有助于正能量的宣传。小奇一看，笑了。心想，父亲
当初是这么的无奈呀。婚姻、事业全都如此不顺利，身体也不行。唉。
可悲呀。不过，后来都变好了。呵呵。
小奇把《宣传与广告的途径》放了回去，取出来标题为《终端推算理论
》看着手里的《终端推算理论》，小奇知道。这是自己父亲三石带着腰
伤和腿伤，一天十多个小时坚持站着上班，在一个人盯着输机对账、检
验验收、库管、数据、调剂、理货、咨询、药师等等几个岗位同时干之
后，加上观察其他的情况而总结出来的精华，而留下的唯一获得的珍贵
总结。那些年，三石还是没有结婚，没有钱、没有房、没有车。还受了
伤。也没有挣到钱。一个中药执业药师一个月，仅仅挣到每月一千八。
虽然不招经理的待见。也要感谢那个经理的。没有那个经理把三石的对
象目标搞吹，没有被欺负。也就不会有小奇的现在了。更不会有三石后
来的超乎奇迹的发展了。
想到这里，小奇翻开了《终端推算理论》。内页的标题是《蛇舞金盘阵
之二终端推算。刘磊》。是的，小奇知道，这是哪年三石以蛇年时候书
写的时间为系列的。所有被称为蛇舞金盘阵。这也是三石对于经营上面
的一种比喻。经营发展，就是蛇舞金盘阵。只有这种，才能把事业和爱
情，乃至一切坚持的经营下去。当初，除非经营者受到了重伤。就和三
石一样，腿伤了，无法持久一天站立十几个小时。腰伤了，无法持续搬
运百余斤的物品一样。
《终端推算理论》里面写道：
本文所写终端推算，并未计入成本核算等，因为包括进货、用人、培训
等专门文章很多，本文已经不需要撰写这方面的，请诸位读者可以去买
书或者网上搜搜。
1备货与销售
备货，在这里就是指的预先储存货物，以供销售。而销售是创造、沟通
与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人
（）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供
的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其
附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的**被满足，
或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商
品提供的特别利益。
11.节前前备货理论
这个理论在之前的文章已经说过了，这里再重复一下。节前备货是为了
过节期间销售，不论是正常节假日还是零售企业组织的购物节。
节前前备货则是为了满足过节前的人们的需求。主要是根据不同节日的
特性和同性，为节日期间准备回家、探亲、访友、旅游、学习以及特定
消费需求等方面，提前准备和购买而准备的备货行为。很多人都是依靠
过节期间的休息去旅游，去南方、北方、热带、寒带的都有，很多违反
季节性药品备货的规律都出现了。比如冬天购买大量的藿香正气、人丹
、清凉油等等。周氏回生丸则销售给了去非洲的团队。也有许多顺道捎
带的情况。即将去某某地，顺便捎带某些物品，比如安宫牛黄丸、壮骨
药酒、国公酒等。虽然我的这个理论不被很多人认可，也缺乏更多的实
例证明其有效率，其效率远不如有老客户源的销售，但是这是在没有一
定特殊情况下的节日前的预判。
当然，许多商家也利用人们的过节心理，举办促销等活动，因此，这也
适用于电器、装饰品等等。对于需要借助过节送礼的人们，则需要贵重
品、奢饰品、首饰等，加之商家打折，这类商品也需要提前备货。
12预判销售与备货
这个之前也已经有文章写过了，其是有难度的。其实平时很多人也在用
，例如季节性备货等等。但是要想预判的整体性，就很难了。这需要了
解一般情况下，周边区域的性质、都有哪些群体，是否是固定性、需求
各是什么、客户群的趋向、需求的高低量、已经能够达到消费的程度。
甚至还大致了解其文化程度等等。
比如药品，还有了解周围客户群的身体健康、年龄、大概维持程度与时
间、工作性质、强度等。如果周边有工作压力大的工作群体，那么滋补
系列、安神系列、前列腺和妇科方面都是常备的。而小区，则需要常备
老人用的降压药和儿童用药等等。当然这只是个例子。
常备系列中，感冒药是常客，但是遇到疫情和特殊时段，则需要大量备
货，那就需要多看新闻等等了解情况了。加味逍遥丸、补中益气、六味
地黄、杞菊地黄等等几十个品种已经成为了常备药物系列。这主要是工
作压力过大导致的，所以要看好。
当然对于服装、电子设备等，不存在效期问题，却处在是否过时的问题
，这些便也需要考虑客户群趋向的问题，由于其循环周期要比食物和药
物的周期长，则更要考虑计算器周期数据了，还要看清时代的发展速度
，推演出什么时候需要其随时代更新。
推演计算是一个过程，需要一段时间才能了解周边不同客户群，之后才
能细分，逐格逐点的分析，计算各个季节、气候变化、节气变化、年龄
、体制、工作情况、性别等等横纵坐标所刻画的格点，之后才能判断。
虽然有的时候的潜移默化的，但是要想应用的确很难。因为精准度很难
把握。特别是长距离推算。
春天要备货夏天的，甚至要准备秋天的部分货，这的确是难以理喻，但
是现在就是如此，如果能够保证畅销品在关键时刻即时供货，那也不用
如此，当然，压货多少就是压钱，这是经常被考虑的对象。这就是需要
预计、预计备货销售、推算的能力了。面对儿感清口服液、枣仁安神液
、国公酒等等畅销货甚至是季节畅销货，都要隔上甚至半年来准备的，
就算如此，也会有供不上的时候，甚至是半年没有。其实这是很影响形
象的事情，而不只是影响一次或几次销售的事情。这也考量着各个环节
是否能够协调同步运作，预测和全局调控预测销售备货。对于元宵、月
饼、粽子等等，则不需要提前半年，但又不可以近节在做。这个度很难
考量，需要大量归纳总结才行。
春节前医院的药品大抢购、食品大抢购等等都是这些问题。预判销售真
的很难，但是这不得不这样，才能有比较顺畅的运行。不然，频繁的接
货调货会影响正常运行和协调的。
请货不能仅仅看库存量，还要看是否畅销，是否应季，是否在可行的范
围内有顺畅的循环。
13新闻媒体信息备货
这个和蛇舞金盘阵1有点像，但是那里所写的是宣传与广告，而这里不
同。
baiyuege主动新闻媒体
就是主动利用新闻和媒体进行广告和宣传产品、宣传企业。前文讲到利
用常规媒体、细化侵润性基层界面、非常规媒体层面、偏媒介层面。这
里再稍微说一下，细化侵润性基层界面就是社区渐进性宣传，是要长期
培养的。而非常规媒体层面是公交广告、移动电视、非主流电视台、栏
目组合作、非官方网络广告甚至现在广播。偏媒介层面这是借助现在书
籍、小说、网络小说、网络书籍、短剧、电影、连续剧、动漫、游戏等
等进行宣传。
因此，根据这些宣传，在计算好商品周期问题之后，就可以备货准备销
售了。为了省事，我把商品周期简单介绍一下，就是商品从销售开始直
到消耗殆尽而需要重新购买的周期，这样说好理解。
baiyuege被动新闻媒体
就行需要随时关注新闻和各类媒体信息，关注国内外消息，了解政府的
政策，了解需求和紧急事件，提供足够及时的商品。比如灾害、特殊需
求、大量涌入的消费观念等等。也许是一阵风、也许是一段时间。因此
要合理根据这些信息调整商品备货和销售方向，当然这需要了解商品周
期和商品所以的用途。比如药品、食品、帐篷、车辆等。现在汽车支持
环保型，这也就成了未来趋向。因此要提前看清形势，随之变化，渐进
性使用，以合理备货，加强销售。当然也需要与生产商和物流方面协同
好才行。
14特殊情况
特殊情况是很难解释的，比如灾害、潮流、炒作风等等，大多数是短时
间的，最多不会超过半年等等。当然而已有例外。不过，在这些控制的
过程，合理把握，与生产商和物流方面协同好是至关重要的。虽然不要
发灾害财，但是做好必要的准备也是很重要的，这就需要有敏锐的观察
和信息的收集。当然，作为一个人甚至是一个团体是很难办到的，因此
才需要协同。
15促销活动
这个是商业必须也是常用的方法，无论是媒体上活动还是销售活动，虽
然是短期的，但是这是人物主动创造的机会，虽然不少时候效果不好，
但是也不可懈怠。需要做好备货和销售工作。当然，做活动不能是看销
售不好就做或者突然发起，要有借助节日等可能增加客流的时机，不是
随随便便弄到，不然就会把整个活动弄冷。还有就是活动要提前宣传出
去，增加吸引力才行。
16个人技巧与常需客户的维护
无论个人技巧还是客户维护来讲，现在许多行业都在做，也有许多经验
和书籍有记载，我就不再这里班门弄斧了。但是这些除了培训和书籍外
，个人语言、技巧、意识、思维、素质也都会对其造成影响。其实最成
功的例子就在我们身边。保险业可谓是用诚信和语言创造价值，基本是
就算买诚信和语言，也是一种行为的销售。取得客户的信任是很重要的
，之后就是销售自己，维护客户等等。对于售前、售中来讲，个人技巧
和客户维护没有那个行业比保险业做的刚让人惊叹的了。对于售后来讲
，那就要分情况了，由于资料少，有没有可能去调查，这个就不好分析
了。
2陈列
是一种综合性艺术，是广告性、艺术性、思想性、真实性的集合，是消
费者最能直接感受到的时尚艺术。没有人一定需要时装，但人们之
所以购买是因为需要一种情感体验，因此用陈列设计来激发人们的感情
就显得尤其重要。陈列设计师不仅仅要展示商品，连接品牌文化和销售
区域，更需要陈列生活的方式。提升品牌的形象，创造视觉生活享受，
提高销售。无论橱窗、卖场，都需要密切的将品牌与目标客户融合在一
起。
商品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具
，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾
客购买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产业广告的主要形式
。合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间
、美化购物环境等各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配
置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。
终端陈列是很讲究的，每个行业都有固定的行业规定和要求，比如药品
的五分开等。但是也要突出特色。
21一般陈列
就是按规定摆放，之后就是整齐等等，最多是增加有利层位和层面、有
利位置和不利位置摆放等等
baiyuege商品陈列的类型
baiyuege1纵向陈列和水平陈列
纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一组货架内，顾客一次性就能
轻而易举地看清所有的商品。水平陈列是把同类商品按水平方向陈列，
顾客要看清全部商品，需要往返好几次。所以，应尽量采用纵向陈列。
baiyuege2廉价陈列和高档陈列
花车陈列属于廉价陈列，它给顾客一种全家的感觉，能够刺激顾客的购
买**。专柜需要给顾客高档的感觉，可以用豪华的货架和灯光处理的
方法制造高档的感觉。
baiyuege3样品陈列
商场专柜中具有代表性的商品单独展示，比如服装，模特衣架要向顾客
展示的新款式，以立体的方式展现出来。
baiyuege4活动式陈列
对于一些商品，可以采用活动式的陈列，比如服装，营业员选取其中一
款，作为制服身上，这也是一种销售技巧，营业员本身就在生动形象地
直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示。（但是这一点只限于
休闲服装）
商品陈列的技巧
1、左右结合，吸引顾客，是商品摆放的一个技巧。一般说，顾客进入
商场后，眼睛会不由自主地首先射向左侧，然后转向右侧。这是因为人
们看东西是从左侧向右侧的，即印象性地看左边的东西，安定性地看右
边的东西。在国外已有许多商场注意到人类工程学的这个特点。利用这
个购物习惯，将引人注目的物品摆放在商场左侧，迫使顾客停留，以此
吸引顾客的目光，充分发挥商场左侧方位的作用，变不利因素为有利因
素，促使商品销售成功。这个方法在国外应用比较普遍，然而在国内的
一些商场，摆放商品大多是无意识的，缺少科学根据，较少考虑顾客的
购物特点。其实，中国人的这个特点在其他方面表现也比较突出，如走
路朝右边走，有一种安定感；吃饭用右手，形成固定姿势……在人们的
心目中，右方是安全的、稳定的。所以，商场的经营者可充分利用这一
特征，借商品摆放的不同位置，给顾客以不同效应，最大限度地吸引顾
客的注意力。
2、相对固定、定期变动，也是商品摆放的诀窍。从顾客的角度讲，大
多喜欢商品摆放相对固定。这样，当其再次光顾商场时，可减少寻找商
品的时间，提高顾客购物效率。商场针对这个心理特点，不妨将物品放
在固定的地方，方便顾客选购。但长此以往，又易于失去顾客对其他物
品的注意，且产生一种陈旧呆板的感觉。因而也可在商品摆放一段时间
后，调整货架上的货物，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品
的吸引，同时对商场的变化产生耳目一新的感觉。不过这种变化如果过
于频繁，会导致顾客的反感，认为商场缺乏科学化的安排，混乱不堪，
整日搬家，继而产生烦躁不安的心理。所以，商品的固定与变动应是相
对的、适应的。一般一年变动一次为宜。
3、售货交款之间拉开距离，对商场经营者来讲，同样不失为一种商品
摆放的艺术。目前，许多商场柜台售货，采取在收款台统一交款的方法
。这是便于财务管理的一个措施，同时含有更重要的意义。有时人们进
入商场总比原来预计要买的物品多，这就是由于商品刻意摆放对顾客心
理影响的缘故。商场可设计多种长长的购物通道，避免从捷径通往收款
处和出口。当顾客走走看看或寻找收款处时，便可能看到其他一些引起
购买欲的物品，所以商场的各收款台位置可有意识地设在离商品稍远的
地方，促使顾客交款的同时，再被其他商品吸引，产生购买欲。
商品陈列基本原则
一、陈列的安全性
排队非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化
的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿
、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。
二、陈列的易观看性、易选择性
一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由
110度到120度，可视宽度范围为1。5m到2m，在店铺内步行购物时的视
角为60度，可视范围为1m。
三、陈列的易取性、易放回性
顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确
认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回
去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便
丧失了将商品销售出去的机会。
四、令人感觉良好的陈列
1、清洁感
不要将商品直接陈列到地板上。无论什么情况都不可将商品直接放到地
板上，注意去除货架上的锈、污迹。有计划地进行清扫。对通道、地板
也要时常进行清扫。
2、鲜度感
保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证
商品上下不带尘土、伤疤、锈。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力
的pop也是一个重要的因素。
3、新鲜感
符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖
场布置。富有季节感的装饰。设置与商品相关的说明看板，相关商品集
中陈列。通过照明、音乐渲染购物氛围。演绎使用商品的实际生活场景
。演示实际使用方法促进销售。
五、提供信息、具有说服力的卖场
通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常需要的，顾客由陈列的商品上获
得信息；陈列的高度、位置、排列、广告牌、pop……
六、陈列成本问题
为了提高收益性，要考虑：将高品质、高价格收益性较高的商品与畅销
品搭配销售。关联商品的陈列：适时性、降低容器、备品成本。同时要
提高效率，防止商品的损耗。
七、定型陈列向上立体陈列的要点
（1）所陈列的商品要与货架前方的"面"保持一致。
（2）商品的"正面"要全部面向通路一侧。
（3）避免顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。
（4）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可入进一
个手指的距离。
（5）陈列商品间的距离一般为2－3mm。
（6）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传
板、pop。
22特殊陈列
baiyuege借势陈列（以手机为例）
a、借相关商品陈列，顺便搭车陈列。比如，htc机型普遍屏幕较大耗电
快，在机型旁摆放充电宝等配件，可以快速带动配件的销售。
b、借助优势机型，紧贴竞品陈列。对于诺基亚等毛利较低又不得
不卖的机型，可以选择一些利润较高，外观和价位类似的机型与诺基亚
同台竞争。
c、借旺销产品陈列。比如，暑假是oppo等音乐机型的畅销季，但
其外观女性特点不足，选择朵唯等女款手机与oppo机型并排陈列，可增
进销售机会。
d、借消费者购买行为陈列。比如，卖场可设超低价优惠区、豪华
赠礼区、送话费手机区等，吸引有相应关注的客人。
e、借新品上市陈列。比如，可以设立新品体验试用区、新品推广
区等。
f、借节日、事件陈列。比如父亲节赠设男士手机专区，情人节赠
设情侣机专区等。
baiyuege关联陈列（以手机为例）：
根据机型的某种共同特性进行陈列的方式，关联陈列包括针对同一类别
的机型集中陈列和同一活动内容的机型集中陈列等
baiyuege凸出陈列（以手机为例）
为了凸出某款或某一系列的机型，所要表达的同一重要特征进行的
陈列方式
baiyuege比较陈列（以手机为例）
通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列组合，表现出产品的
差异化
比较陈列切忌：将同质化严重的机型放在一起进行陈列；将不符合
要表达统一主题的机型放在一起进行陈列；将同一品牌的机型放在一起
进行陈列。比较陈列最大的优势是可以充分展示不同主推机型的特点，
便于拿不定注意的顾客在快速的比较下做出选择。
baiyuege生动陈列（以手机为例）
为了突现品牌形象、产品特征，利用美观的辅助物料、多元化的造
型对商品进行陈列。
baiyuege差异陈列（以手机为例）
为了显示该商品和其他商品最大化的不同之处，利用辅助物料、异
形陈列位置等方式进行陈列。
这个仅仅是举例，不同的情况和商品类型，要有不同的陈列。比如有的
要突出高毛产品，有的要突出品牌产品等等。
baiyuege心理学效应
根据消费心理来陈列，比如特殊堆头、光影设计、方便挪动的挪动设计
陈列给予新鲜感。当然还有一种缺省方法，因为有的人喜欢在购物时候
问这个卖的怎么样，这是从众心理，但是有看不到有很多人购买。所以
缺省方法改变了整齐的对码方法，利用不整齐、不及时补齐方法，给人
一种感觉，这个卖的多了，货都供不上了的感觉。这个有点像一种营销
手段了。当然这个不能过分利用，也不能所有商品都这样，不然就没有
效果了。只能用于个别的商品，而且要有周边其他商品充足来体现它。
3范围效应
这个简单的说就是在一定范围内引发的共鸣效应。包括常客户效应、社
区效应、企业周边效应，其又都分为维护与把握、并联效应、串联效应
。
31一个客户维护好了是很重要的，不仅抓住了他的忠实度，反复引发
交易，还可以引发连带作用，这点保险业做的很好，而且不断的又串联
并联效应发生，当然还有把握性。
32当然，通过社区广告、推广，也会这样，比如帮助社区提供老龄残
联提供服务等等，使用未为工作残疾人做推广员等等。
33企业周边效应就是在周围企业的效应。
非同行企业，比如公益机构、事业、媒体，他们是宣传伙伴，也是客户
，只要加以利用也会有好处的。
同行企业虽然是竞争，但是也会成为相互帮助的战友。比如麦当劳和肯
德基、**和搜狐等，虽然竞争，又可以共生，市场比重反而都互相增
大了。没有竞争，就会堕落，就会有威胁。
相关企业的效果就不用说了，合作伙伴的效果都应该能看到，肯德基与
百事这个例子都用烂了。当然自己企业的上下游企业或者团队都是这里
面的，没有他们可是不行的呀。
有的人会说这个与终端没关系，但是实际上更要利用好这些，虽然不像
以上所写，但是，作为终端，一定要维护好周边的一切，不是赢利，起
码维护好了就不会有太多麻烦。因为水能载舟亦能覆舟。串联就是一个
传一个，并联就是一个传两个以上，之后有这样传下去，而且上一个很
有可能把握和控制下一个的印象甚至维护维持很久，如果做不好，那就
是噩梦。因此要好好利用这种效应，才发挥对终端有利的效果。
以上就是本节所写，仅仅是粗略总结了一下以前的文章和新的特点。如
有雷同，纯属巧合。希望读者多多借鉴。更加广泛的历练，强化意识。
最后还要提醒一下，要平衡高毛品类的推拉力，推力不以顾客为导向的
，虽然提高利润，但是会是顾客有压迫感，拉力则是以顾客为导向的，
利润低。因此需要平衡一下，才有可能保住顾客的信任。
小奇一口气看完了。笑着。是的。这是父亲的心血。这是三石的心血呀
。这里也突显出三石的做人的认真与喜好思考。可惜呀。至今无人认可
。再超乎奇迹的发展，也只是对于三石自己。在别人看来，依然是被人
们瞧不起的中药师、执业中药师和社工而已。不过，三石已经表现出一
个充分的幸福感。这也感染了小奇和小奇的母亲。幸福，就是这样简单
。小奇感叹了。在距离家那么遥远的地方。多么的想家呀。自己也一定
会让小奇方云奇也回到自己的家里去。
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